第三章 不歡而散的會談

請關閉瀏覽器的閱讀/暢讀/小說模式並且關閉廣告遮蔽過濾功能，避免出現內容無法顯示或者段落錯亂。

直到華燈初上，第一天市場調查宣告結束。

今天的走訪調查雖然結束，但今天的工作並未結束。

他暫時仍未離校，還住在宿舍，宿舍共有六人，另外五人均已離校，所以晚上回到宿舍只有他一人。

衛來開啟電腦，將今天走訪調查的資訊錄入到電子表格中。

他以規範的格式，從店名、地址、聯絡人、聯絡方式等基礎資訊開始，然後是店的種類，餐飲店或商店，餐飲店又分為小吃店、大眾餐飲、高檔餐飲、燒烤店、火鍋店等不同型別，商店則是以超市、便利店、社群店等分類。

最後加入該店所售啤酒品類、價格、利潤測算，以及目前合作狀態。

走訪的所有資訊錄入表格後，一天的工作總算結束。

將資訊輸入電腦的過程中，今天走訪的市場資訊再次從衛來大腦中過一遍，他又有新的收穫，那是白天不曾想到的關鍵點。

利潤測算和目前合作狀態是衛來關注的重點！

對比三大啤酒企業，花啤有利潤優勢，前提是售價達到目標價格。

因為花啤品牌力相對於三大啤酒有所差距，同樣的售價，消費者會選擇三大啤酒，這是比較矛盾的一點，即是消費者選擇與店老闆利潤的矛盾。

以花啤和cRb對比，同樣是中檔的啤酒，花啤的狂浪和cRb的天涯對比，一箱花啤狂浪餐飲店進價比cRb天涯低五塊錢，同樣賣七塊錢一瓶，那賣一箱狂浪比天涯多賺五塊錢，可同樣賣七塊錢一瓶，消費者自點天涯，不認可狂浪。

再回到餐飲店老闆這邊，賣一箱狂浪多賺五塊錢，但是他需要付出更多精力向消費者推廣，多出其他成本，而且很可能比不上天涯的銷量，天涯可能憑銷量差異將利潤差補回來。

三大啤酒敢於聯合漲價，因為消費者買單！

如果消費者願意買花啤狂浪，那餐飲店老闆肯定願意多賣多賺錢，這需要解決向消費者推廣的成本問題，即利潤差異與推廣成本的臨界點。

找到這一臨界點，才能打動餐飲店老闆。

這是很簡單的道理，很多人包括啤酒銷售人員和餐飲店老闆，他們都明白，只不過想的不夠深入。

衛來想通這一點，也是今天在走訪市場時，他才明白。

再說目前合作狀態，今天跑五十多家店，三十多家餐飲店，十幾家商店，除了八零九零外，還有兩家餐飲店對cRb和AbI漲價表示不滿之意。

關於此次漲價，cRb和AbI最是霸道，根本不帶商量的，他們直接將漲價通知函送到餐飲店，然後安排代理商直接漲進貨價，再讓餐飲店漲零售價。

三大酒企如此霸道，在於他們強大的控店能力。

超高的市佔率，所以任性！

漲價幅度超10%，幾十家店只有三家有意見，可見對手多麼強大。

第二天早會，衛來將前一天市場走訪的所見所聞反饋給主管秦飛，然而並未引起秦飛的重視，他勉勵衛來兩句，然後就忙自己的事情。

又一次拒絕王小龍的邀請，衛來開始新一天的調查。

之後幾天，衛來按原定計劃進行市場調查，每天的進度不盡相同，有時候一天跑六十多家店，有時候只能跑三十幾家。

下午結束後，再將資訊匯總錄入電腦中，對問題店進行分析，尋找合作機會。

同時，他針對目標店，做了一份合作計劃！

這份計劃，還缺少最關鍵的一環，這片區域的花啤代理商夏元達。

衛來只是一線業務員，他不可能親自送貨，真正的執行者，必須是夏元達，所以這份合作計劃需要夏元達認可並執行。

那麼，需要跟夏元達約見會談。