第二章 改變從市場調研開始

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入職半個月以來，衛來聽從主管秦飛的安排，帶著開拓新店的目的去拜訪門店，可經開區南部幾百家店，毫無經驗的衛來，可不就跟無頭蒼蠅一樣。

今天早會被經理狠批，衛來心中失落之餘亦在反思。

終於意識到，工作方法有問題……

思路開啟之後，衛來頓覺豁然開朗。

“聽衛想說過，銷售很容易，我就不信做不好！”

衛想是衛來的哥哥，工作也是銷售。

比起衛來這個弟弟，衛想上學的時候瞎胡混，學歷不如衛來，自尊心使然，衛來沒臉去問自家老哥怎麼做，索性求助度娘。

“如何做好啤酒銷售？”

手機網頁搜尋，顯示出數以百萬計的詞條。

“網上有那麼多資料，我之前竟然沒想到查資料，真是太淺薄了……”

沒有工作經驗，又沒有人引導，出現此類問題再平常不過。

搜尋顯示的結果，內容五花八門，既有最基礎的啤酒知識，以及基礎銷售技巧，還有高階啤酒怎麼做、精釀啤酒怎麼做等。

很顯然，衛來不是第一個提問者。

衛來是很有悟性的人，之前是沒有人指點，剛剛一個個點進去仔細檢視，很快總結出共同點。

一項前置性工作，市場調研！

放到戰爭中，叫做“知己知彼”。

開拓新店，屬於花啤跟其他品牌競爭，就是商業性戰爭，如果不能知己知彼，必然出現衛來遇到的困境。

花啤是很重視基礎資訊的企業，任何快消品企業，都非常重視基礎資訊，但落到一線人員去執行，必然會打折扣。

而且，折扣很大！

衛來手上有一份資訊資料，那是秦飛交接給他。

這份市場資料，據說是兩年前的業務員跑出來的，當時跑的就不是很認真，經過兩年的城市發展，門店開關非常頻繁，資訊準確性有待商榷。

如果資訊不準確，不可能準確判斷市場問題，市場操作自然無效。

之前是衛來太單純，對此信以為真，所以到處碰壁。

沒有準確的基礎資訊，那就自己跑一份……

剛才一瞬間，衛來突然間有所明悟，他感覺有了工作方向，就是從基礎的市場調查開始，建立有效的資料檔案，然後再進行下一步判斷。

衛來是執行力很強的人，想通此處，立即付諸行動！

一張地圖，一個筆記本，衛來沒有著急跑，開始做前期規劃。

他負責經開區南部市場，此地屬於城市新區，多出很多街區，新開店很多，而且很多餐飲店非常隱蔽，一不小心就會錯過。

如何保證將所有目標店的資訊都錄入檔案，這是一門技術活。

學習網路上的技巧，衛來採用的方法，就是根據自己的工作能力，再結合餐飲店營業時間，將餐飲店和流通商店分開管理，採取分割槽劃塊的方式，一天調查一小塊，按右手閉環原則進行調查，確保不漏點。

因為時間緊急，他將工作時間排的很滿，上午早會結束，到傍晚餐飲店上客結束，除了午餐和短暫的午休，幾乎沒有空閒時間。

經開區南部，一個商業廣場，三條商業街，四所大學，兩所中學，幾十個小區，另有數十家工廠，衛來將這片區域分成十二塊，每天完成一塊區域的調查。

明天開始，用腳步丈量城市！

普遍印象中，銷售屬於不定時工作制，就是沒有明確的上下班時間，比較自由，只需基本業務指標，其他時間都是自由安排。

衛來卻明白，一時的偷懶絕不是自由。

第二天早上，早會內容很簡單，主管秦飛隨意問了問昨天的工作，以及今