第一章 銷售新人遇困境

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中國白酒有著悠久的歷史，深深地植入文化基因中，白酒的韻味和歷朝歷代文人墨客的文化基因交織在一起，湧現出無數璀璨的明星。

白酒，必談文化。

啤酒是舶來品，近代以來傳入中國，啤酒企業起步相對較晚。

中國啤酒企業起步雖晚，但發展極為迅速，90年代呈井噴之勢，全國各地湧現出數以千計的啤酒企業。

數量眾多的啤酒廠，發展不一而就，許多企業在激烈的商戰中消失。

衛來是一家啤酒企業的新員工，他今年22歲，即將大學畢業的他，透過校園招聘進入一家大型啤酒企業，就職基層銷售崗位。

花啤，中國大型啤酒企業之一。

目前國內排名第四，有時候是第五，次於央企背景的cRb，外資背景的AbI，以及中國最早的啤酒企業之一tS啤酒，另有一家外資背景的山啤，同花啤實力接近。

最近幾年的啤酒市場，競爭呈白熱化狀態。

各大啤酒企業的一線銷售，可謂是短兵相接，啤酒市場逐步向行業寡頭集中，集中化速度持續加快。

三大廠商cRb、AbI、tS，在市場競爭中攻城拔寨，以雄厚的資本為基礎，透過兼併或市場競爭打擊地方中小型酒企，三者在國內啤酒市場的份額超過65%。

花啤則是被重點進攻的物件，近年來連連失地！

雖然是居於國內第四的市場份額，花啤的其實份額不到10%，跟三大酒企的差距越來越大，市場前景不被看好，有滑落到第五的趨勢。

江淮省的霸都，啤酒市場是三大酒企的天下。

尤其是有央企背景的cRb，在餐飲和流通場所市場份額接近70%，佔有絕對主導地位，AbI在高階夜店一枝獨秀，而tS在連鎖超市有一席之地。

至於花啤，市佔率不到2%，處於退市邊緣，屬於其他數十種啤酒品牌的一員。

衛來入職這樣一家企業，一是因為他對啤酒行業不瞭解，二是他在面試時被招聘的人力給忽悠了，說提成如何高之類的。

稀裡糊塗的入職，成為一名一線業務員。

花啤在霸都的一線基層業務員，底薪只有1650元，每月餐補300元，話費補助100元，屬於非常低的工資，但提成非常高，按回款額的高10%提成，屬於大型酒企提成之最。

有業績的話，收入很可觀。

提成之所以高，原因是花啤在霸都的業績很差。

入職半個月，衛來負責霸都經開區南部市場，包括所有的餐飲和流通，如果他能搞定夜店和連鎖超市，公司當然也不會干預。

這麼一片區域，有許多工廠、居民小區以及大學，餐飲店數量大幾百家，流通商店也有不少，啤酒容量不小，卻不屬於花啤。

剛入職，衛來就被委以“重任”。

經開區主管秦飛，衛來的直屬上級，將一名新開發的客戶交給衛來管理，讓他協助客戶進行市場開發。

新開發的客戶叫夏元達，一個四十多歲的中年男人。

衛來叫他夏老闆，其實他根本算不上老闆，不比普通的小商販強多少，上個月提一車貨，一千兩百件啤酒，到現在還有九百多件。

上個月提貨，業績當然算在主管秦飛身上，這個月算衛來的，可這個月還沒開張，而且沒有任何能開張的跡象。

半個月以來，衛來沒有收穫。

啤酒屬於快消品，在市場競爭中有著相對穩定的一面，即是某品牌在一個區域佔有絕對的份額，消費者就會形成相對固定的消費習慣，不再傾向其他品牌。

霸都市場就是如此，至少七成的消費者認可cRb。

至於另外兩三成