第二百七十七章 割裂的消費層級

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的渠道關係，打入高階餐飲和夜場，然後開發9到電商b2c平臺，在啤酒方面僅為花啤提供服務。

以上工作，皆屬於渠道佈局。

花啤目前缺少品牌推廣和消費者培育的工作！

說到“消費者培育”，這個詞在白酒行業被經常使用，啤酒行業很少用到這個詞，因為運作路徑的區別，市場動作有所不同。

啤酒行業更重視渠道，即從廠家到經銷商，再到餐飲或商超門店，最後到消費者，完整的渠道路徑，啤酒營銷主要圍繞這條路開展工作。

正因如此，經銷商佈局、門店簽約、產品促銷，成為啤酒銷售的核心工作。

衛來先前的工作，主要是這些。

比起白酒企業，啤酒企業的渠道深度開發，核心市場要求服務好每一家門店，以及啤酒運量大，需要投入大批人力資源，一線市場的員工數量很多。

魔都並非花啤核心市場，僅區域就有五十多人員編制。

若是加上經銷商，以及經銷商的業務員、送貨員，上百號人。

市佔率較低的花啤尚且有這麼多人，其他啤酒品牌如三株、tS等，各類服務人員總數大幾百人，至少是花啤的數倍。

比拼人員數量的話，花啤基礎太薄弱，不能跟幾家啤酒廠相比。

結識楊宇後，衛來經常與他探討白酒營銷類問題，白酒行業某些市場策略，比如目標消費群體的培育，對啤酒具有指導意義，值得嘗試運作。

首先是消費群體分級，鎖定花啤的目標消費群體！

不同層級的消費群，消費產品檔次最低的群體，就是中低端消費者，雖然該群體銷量是最大的，他們卻不是衛來計劃中的目標。

原因，有二。

一是現有市場競爭格局，三株啤酒和tS基礎太強，花啤只能見縫插針，無法進行大規模門店反撬。

二是產品價格和利潤，同價位的啤酒，花啤利潤優於cRb、tS等大品牌，比地產三株啤酒沒有優勢，而且中低端啤酒利潤率低，無法支撐衛來的“大計劃”。

名為“大計劃”，肯定是花大錢！

衛來鎖定的目標是中檔和高檔消費群，中檔消費群競爭局勢更惡劣，沒有一家獨大的品牌，反而給花啤機會。

中檔消費群體人數眾多，同樣是消費主力，而且是擴容趨勢。

最有意思的事高階消費群體……

選擇他們作為目標，衛來有自己的私心。

未酒的產品佈局，早期或許沒有高階產品，後期肯定會增加，高階產品運作之難，絕大多數白酒企業都有體會。

目前在魔都，正好有培育高階消費群體的機會。

借鑑白酒消費培育模式，嘗試花啤在魔都的高階化運作，給自己漲經驗！

當然了，花啤公司自身缺少高階化經驗，甚至可以說，所有國產啤酒品牌，高階化運作經驗都不夠豐富。

如果衛來幫花啤走出一條可行之路，意義非凡。

有難度嗎？

有！

而且，難度很大。

市場走訪調研，衛來發現高階消費群體的消費特點，非常明顯的國際化傾向，優先考慮進口啤酒，看不上國產品牌。

關鍵在於，這種思想根深蒂固！

魔都是最早的通商口岸，存續近百年的租界區，產生了深遠的影響，導致這裡的人思想比較西化，直接體現在消費習慣方面。

甚至有為數不少的人，居住在曾經的租界區，不以為恥，反以為榮……

人家就是覺得紅酒高雅，進口啤酒就是好，你能怎麼辦？

目前在魔都市場市佔率較高的啤酒品牌，都有著特殊的原因，三株啤酒既是地