第二百七十八章 高階消費群體的心理

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分析消費者的消費傾向，比如魔都高階消費者的“國際化”傾向，必須深挖這種消費傾向的底層邏輯。

他們為什麼更國際化？

什麼樣的心理？

無外乎品質好、更高階、稀缺性、特權……

以商人、小資的心性，或許更崇尚“特權”，滿足人無我有的心理訴求，所謂品質、高階、稀缺等屬性，屬於“特權”的一部分。

底層邏輯是，我跟你們不一樣！

這種心理不是魔都專屬，很多人都是這麼想，只是沒有能力實現。

放在魔都啤酒市場，進口啤酒有稀缺性，普通人消費不起，甚至沒有渠道購買，能滿足部分高階消費者的心理訴求。

衛來的計劃，就是利用這種心理，推動花啤高階化。

研究魔都消費心理，國內眾多白酒、啤酒企業，都進行過類似的工作，很多情況研究的比衛來更深入，可惜應對策略跟不上。

進口啤酒依舊是高階首選，並且影響範圍擴大。

還是沒有找到那個點……

國內幾大啤酒企業，包括花啤在內，推高階產品的時候，更多是滿足產品的品質、高階等需求，從健康安全的角度看，低端產品的品質也沒有問題，高階產品與低端產品的區別是風味口感，屬於主觀性的東西。

至於高階，無非是賣的貴。

啤酒企業推新品的時候，廠家最大的訴求是什麼？

銷量！

廠家追求銷量，要求一線業務人員擴大鋪貨範圍，讓更多消費者可見可買，促銷活動以促進購買為主要目的。

這種做法，必然導致產品失去“稀缺性”！

沒有稀缺性的產品，又怎能滿足高階消費者的“特權”心裡呢。

衛來同楊蘭、張立星聊過豪車市場，明顯有這方面的特點，越貴的車越緊張，提車週期越長，一些頂配車型甚至需要加價百萬。

根本原因在於，頂配豪車具有稀缺性，滿足老闆們的“特權”心理。

白酒方面的茅鎮，成功的原因亦是如此。

啤酒廠家追求銷量，高階消費者追求稀缺，似乎是悖論……

其實，不然。

關鍵在於運作手法，明面上滿足消費者心理訴求，製造產品的稀缺屬性，在消費者爭相購買的時候，逐步放量。

可以理解為飢餓營銷，其先決條件是消費者認可。

消費者不認可的產品採取飢餓營銷，餓死的會是廠家！

花啤產品體系中，真有那麼一款合適的產品。

北歐小麥啤！

這款產品屬於小麥啤精釀系列，整個小麥啤系列有十多支產品，價位是高階起步，公司主推的是文藝風加歐美風的景觀系列，整得有點不中不洋。

衛來選定的是北歐小麥啤，不在公司主推系列中，市面上幾乎沒有。

北歐小麥啤是不是北歐的小麥釀造，大機率是北歐小麥，進口小麥是不是比國產好，根本不是關鍵，關鍵是產品名字帶有“北歐”字樣。

這就夠了。

還有個重要因素，花啤的北歐小麥啤賣的一般。

小麥啤精釀系列十多支產品，主推景觀系列，北歐小麥啤屬於補充性產品，在公司內部不受重視。

至於產品品質，全系列幾乎一樣，品質有保障。

因為魔都不是花啤核心市場，公司的超高階產品幾乎沒有起步，目前市面上最高檔的產品是詩歌系列，零售15元到20元。

而北歐小麥啤的定價，衛來計劃定在25元以上！

運作方式不同於詩歌系列，不會進入普通餐飲店、生活超市。

初期佈局的門店，衛來計劃嚴