第十五章 大高階戰略

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憑藉著精準定位、準備充足，衛來跟金輝廣場部分餐廳談判時，比想象中更順利，就在當天下午，就有四家餐廳的老闆跟陳強一樣答應衛來的合作計劃，另有十家餐廳表示願會慎重考慮。

衛來自己判斷，最終談判結果，至少可以聯合十家餐廳跟花啤合作。

這樣的話，單說在金輝廣場的餐廳中，花啤的份額將直接超越tS，可以跟AbI並駕齊驅，僅次於cRb。

那麼接下來最重要的事情，聯合多家餐廳執行促銷推廣活動！

雖然只有五家餐廳簽訂合作協議，其他餐廳仍在考慮中，但推廣方案必須提前準備，而執行一場極具特色的推廣活動，也是衛來跟其他餐廳談判的籌碼之一。

預計最終的推廣活動，將有十家以上的餐廳參與，這麼一場規模盛大的活動，會涉及很多方面。

排在第一位的，當然就是費用問題。

舉辦一場推廣活動，不可能草草了之，一天當然不行，至少三天起步，五天到七天是比較理想的狀態。

以金輝廣場的規模，肯定有不菲的公關費用，再加上場地費、包裝費等，還有超過十家餐廳同時活動，贈送的酒水自然不是小數目。

如果舉辦一場七天的活動，二十萬都是很保守的數字。

以花啤在霸都的市場規模，舉辦這樣一場活動，會非常吃力！

別說花啤，就算cRb、AbI這些市佔率很高的啤酒大廠，一年也辦不了幾場規模較大的活動。

原因很簡單，利潤指標很緊張。

cRb、AbI組織架構跟花啤相似，都是職業經理人模式，一個地區有區域總經理、分割槽經理、主管和基層業務員等，每個人頭上都有銷量和利潤指標，這些考核指標直接跟職業經理人的收入相關，更會影響年度考評和升遷。

利潤緊張的情況下，業務操作就會採取相對保守的態度。

就說霸都的啤酒市場，cRb佔據主導地位，AbI緊隨其後，兩家打得不可開交，同時還得防著其他廠商，營銷費用居高不下，另一方面，啤酒結構檔次很低，賣出去的啤酒中，中低檔次佔90%，利潤有限。

其實，霸都的餐飲消費並不低。

以主流消費來說，普通的大眾餐館，只算菜價的情況下，單人消費在50到80元，而單人消費在100元以上的中高階餐飲同樣很常見，還有一些超高階餐飲，單人消費都在幾百塊到幾千塊。

按菜價水平來說，霸都餐飲場所絕對有能力消費一瓶十元的高階酒水，實際情況並非如此。

目前霸都餐飲界，啤酒消費水平嚴重落後……

導致這一現象的原因，跟各大啤酒廠商的銷售策略有關，尤其是佔據啤酒市場主導地位的cRb，前些年的戰略目標，一直是擴大市場份額，沒有重視消費檔次的提升，也就這兩年開始重視消費結構。

相反，AbI市佔率不如cRb，產品檔次卻更高。

因為AbI有外資背景，營銷策略更加超前一些，他們採取雙品牌戰略，以出身中國東北的冰啤為先鋒，主打中低檔細分，以國際品牌百啤主打高階細分，經過多年的耕耘，百啤在高階市場佔有主導地位，而冰啤的市佔率同樣不低。

cRb早些年的戰略目標是搶市場，以種蘑菇的方式，全國各地搶佔市場份額，市佔率逐步走高，連續十多年居於中國第一，然而產品檔次一直上不去。

以至於，消費者對cRb形成了固有印象，那就是中低端主流品牌。

說起AbI的百啤，哪怕沒喝過，也知道那是國際品牌，高階啤酒！

當然，cRb結構提升緩慢，跟市場體量太大也有關係，類似於火車頭後面的車廂太長，轉彎或調頭就非