第190章 芙蓉帳裡奈君可

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陪喝陪玩，三陪，大部分的商人因為賽道選擇錯誤、產品沒有競爭力，只能靠著這樣的手段爭取渠道活下去。

第二種是交易，跟直接客戶沒有什麼交情，這就是最普通的銷售，比如柴米油鹽醬醋茶這些基本的用品，剝離智商稅的情況下，買誰都一樣。

這種企業，花再多的預算去三陪渠道，還不如價格上降一降，或者廣告上多花一點。

每年固定的將渠道維護好就行了，也不太需要太多的三陪，省下的錢都是可以揣進包裡的純利潤。

第三種，也是銷售驅動公司最理想的狀態，顧問型銷售。他們可以完全忽略渠道，有底氣直接面對直接客戶。

客戶不知道怎麼選，客戶不是這方面的專家，你要給他講怎麼選這一類的產品，而不是三陪。

要做的是懂自己的行業，懂自己行業的所有產品，懂客戶自身的競爭和需求，從而提供給客戶最合適的產品。

你幫他賺錢，這比三陪高階多了，這樣的公司才能贏得客戶的尊重。

一個優秀的銷售驅動公司，在我看來，就是要做到：把一個在使用者看來不如競爭對手的產品，以高於競爭對手的價格賣給客戶，而客戶感激你的地步。”

他越說思路越順，這也是一種自我認知的總結。

秦莞聽到這裡，訝然失笑，“這怎麼可能？東西不如別人，賣得比別人貴，別人怎麼可能還會感激？”

吳楚之笑了笑，伸手輕撫著小臉，又逗了逗她的唇線，這才繼續的說著，“為什麼競爭對手比你好呢？是因為競爭對手做的fab宣貫分析比你好。”

見秦莞有些聽不明白，他擺了擺手，“fab宣貫分析就是一種在進行產品表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的逐條理由說服的方法。

競爭對手的產品描述打動客戶了，所以說他覺得競爭對手比你好。

但事實上，凡是採取銷售驅動的公司，它所處的行業裡，各家產品其實根本談不上什麼本質上的區別，否則它會上升到下一個我要講的層次。

所以，銷售顧問型別的公司要爭取做那個最會說的人，也就是大家都做fab宣貫。

那麼怎麼解釋為什麼自己的產品會高於競爭對手的價格呢？很簡單，‘一分錢一分貨’是所有消費者的共同認可。

儘管或許你會迫於自身經濟的角度不會選擇貴的，但是你心裡面卻認可這個觀點。

所以銷售型公司**別人便宜的產品，是一種悲哀，它在成功實現銷售的過程中，其實為競爭對手培養了一個潛在的客戶。

你看上次我們陪爸去買車的時候，汽車4s店的銷售人員，老是想讓公司降價，其實這是錯誤的。

越降價，它在客戶面前越沒有話語權，比如沃爾沃和捷豹打折那麼厲害，結果爸還是選擇了賓士，對吧。

bba的銷售人員和其他車企的銷售人員在氣質上都不一樣，特別是賓士的，你明顯可以感覺，他們在銷售的時候對自己的產品非常的有自豪感和優越感。”

秦莞眨巴眨巴眼睛，不由自主的想了想當初陪自己爸買車的場景，貌似真是如此。

但是，緊接著她便眉頭輕蹙了一下，有點哭笑不得。

她不是想談這個啊！

她對企業經營一點興趣都沒有！

現在說這些做什麼啊！

！

你能不能專心一點啊！

心裡抓狂的秦莞，很想讓滔滔不絕的吳楚之閉嘴做正經事。

但是對他了解到骨子裡的她也很清楚，這個時候還不能打斷他。

因為他的興致會隨著做正事而高漲起來。

學生時代的吳楚之什麼時候最興奮？