第29章 寶劍鋒從磨礪出：銷售神話的誕生

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何？當然，娜娜也可以同行。”

朱爽道：“好啊，泡溫泉必須帶上我們的人。”

我點了點頭：“當然了，財務部和銀行幫忙的也一同前往。泡溫泉你們代替我組織，我就不去了。”

雯雯說道：“那可不行，領導不在，沒有意思。”

“這是你們年輕人的天下，我就不去湊份子了，這樣你們能更放鬆。”

銷冠師太——娜娜的水平果然不同凡響，其教學方式完全捨棄了高深空洞的理論，分享的全是通俗易懂的滿滿乾貨。最特別的是，其半天時間授課、半天時間實習的模式，迅速將學員代入了實景。

第一天的課程內容主要是陌拜（陌生拜訪）的技巧，下午則領著20多名學員去5A級寫字間掃樓，檢測成果則是目標客戶名片獲得的數量。

不出我的所料，有效名片數量上名列前茅的依然是雯雯小組，獲得100張以上，緊隨其後的居然是旅遊學校的女孩們。其他小組也收穫頗豐，連許多不願意和陌生人主動開口的學員，也能充滿自信地侃侃而談。學員們的學習熱情空前高漲，個人潛能也被不同程度地調動了起來。最出乎意料的是，一下午的陌拜，居然有五十組以上的客戶對盛京雅筑的房子感興趣，第二天上午，培訓課程不得不延時兩小時，讓學員們接待昨天結識的新客戶，兩個小時不到，剩餘的八十多套房源，去化了六十餘套，一半以上的成果來自昨日的陌拜。再一次從實踐上證明了直銷的威力。學員們對拓客、直銷的疑慮完全煙消雲散，培訓效果意想不到的成功。

員工們的積極主動深深打動了我，第二天我也主動講了一個小時的課程，為銷售人員透露盛京1號的其他產品型別，並做出問卷，讓學員們開展市場調研。

盛京1號的產品型別豐富多彩，住宅、公寓、商鋪、寫字間等應有盡有，其中最具特色的產品，也是盛京市場尚未出現的當屬空中花園——巴比倫、商住兩用別墅——商墅和小型公司寫字間——共享辦公，上述產品因為尚未定案，我只能將產品形態、產品特點、使用功能以及核心競爭力進行一一闡述，講解當中也不忘記告知學員們下午調研的主要內容：目標客戶的功能配置和需求空間以及裝飾風格需求等。

精幹的策劃部迅速設計出一套圖文並茂的問卷，午飯過後，各組學員帶著問卷，興高采烈地開始了掃樓陌拜。

學員們在晚上六點才全部歸來，帶回來1200多份極有價值的問卷。我馬上率領策劃部全員，挑選出1028份具標本的問卷，利用Excel表格裡的統計公式，對問卷結果進行全面分析，從統計學理論上講，1028份有效問卷的置信度達到了98%，這個結果對產品規劃設計將起到至關重要的作用。

統計結果，大平層精裝住宅的裝飾風格絕大多數顧客青睞時尚輕奢型，面積區間為120-180平方米；商墅的面積需求為300-400平方米；5A寫字間的需求面積分別為80平、240平、320平方米和400平，正符合我們“大小由之”的模組化產品設計思路，且絕大多數客戶要求配齊辦公傢俱；而空中花園產品的需求面積居然為240-300平方米，完全超乎了我的預料。

我將問卷統計結果，即刻發給了各設計機構，同時也發給了總部，並敦促相關單位加快設計進度。此時，又有一個好訊息讓我意想不到。

晚上八點，盛京雅筑專案的總承包商——內蒙四建的王老闆打來電話：“張總，聽說雅筑的房子賣得不錯，我們集團想現金購買20套，作為員工獎勵。重申一遍，是購買而不是頂工程款。”

我深知，建築質量的最好保證就是承包商員工是業主。我仔細核對了一下銷控表：“對不起，只剩下16套，欲購從速。”

“沒想到銷售