第450章 454【商業嗅覺】

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關於神州電腦的定位，神州科技公司內部也有過激烈爭執。

劉忠以前是喜豐的蓉城分公司經理，調到神州科技之後擔任銷售部經理，現在的職務是神州科技公司市場總監。

在決定生產電腦之前，劉忠就親自帶人調查過市場。他發現，有錢人買高階電腦，普通人買低端電腦，只有那些懂技術懂配置的才買中端電腦。

高階電腦利潤高，而且可以展示逼格，所以聯想非常重視。

低端電腦銷量多，其市場競爭簡直屬於地獄模式。不但聯想、方正、長城這些老品牌在做，tcl、海信這些賣電視的在做，甚至阿貓阿狗都跑來分一杯羹。那些小品牌低端機，其實就是貼牌的組裝機，只要有渠道，就能賣得異常火爆。

至於中端電腦嘛，懂技術懂配置的有幾個？這種人不但數量少，而且很多都選擇組裝機，其市場份額完全可以忽略不計。

所以，在分析市場之後，劉忠建議主打低端機型，他說：“高階機型必須做，彰顯我們的存在感。但重點還是低端機型，神州科技有的是現金，靠廣告也能砸出一條血路。”

“我同意劉總的觀點。”沈復興道。

宋維揚則直接拍板：“我認為該主打中端機型，輔以高階機型。等品牌影響力做大了，再順勢殺入低端市場，把那些雜牌子全都弄死！”

“中端機型根本沒人買啊，”劉忠說，“懂配置的消費者，大部分都去買組裝機了。而正是這部分人，屬於中端機型的主流使用者，普通消費者都貪便宜的，只認cpu的型號。聯想、方正、長城也造中端機型，但出貨量佔比還不到5%，而且還經常積壓賣不出去。”

宋維揚說：“正是由於中端機型存貨量很少，這相當於一個市場空白，我們進去等於沒有競爭對手。”

劉忠說：“不是沒有競爭對手，而是別人不來競爭，因為完全無利可圖！”

“這不符合市場規律。”宋維揚說。

“但這就是現在的市場行情！”劉忠反駁道。

宋維揚說：“凡夫俗子才隨波逐流，低階企業才追隨市場。我們要做的，是引導市場！”

“你怎麼引導？用刀子逼著消費者去買啊！中端機型要是好賣，聯想、方正、長城能不重視？他們又不是傻子。”劉忠已經氣炸了，他做市場銷售好多年，自認為已是行家裡手，感覺宋維揚簡直不可理喻。

宋維揚笑道：“市場環境在變化啊。”

劉忠攤手道：“反正我沒看出來。”

宋維揚扔出劉忠做的市場分析報告：“你這份分析報告做得不錯，我首先要表揚一句。從報告內容來看，95年以前的國內電腦市場，其實是以中端機型為主的。變化開始於巴統宣告解散，大量國際品牌湧入，聯想被迫打價格戰。聯想價格戰的勝利，導致國產品牌機不斷向低端市場轉移。他們高喊著保衛民族品牌的口號，降低電腦配置，又以cpu型號來做宣傳，誘導無數不知情的消費者購買。”

“是這樣的。”劉忠說。

宋維揚搖頭道：“這是不符合市場規律的。絕大多數的消費品，一個死貴死貴，一個非常便宜，一個價格適中，正常人都會選擇價格適中的。因為貴了消費不起，便宜了又怕有問題。”

“但電腦市場行情就是這樣。”劉忠說。

宋維揚翻到分析報告的其中一頁，指著某組資料說：“看到沒有，在96年底到97年初，中端機型的銷量有所上揚。這就是市場恢復正常的一個表現，而到97年中又垮下去了，為什麼呢？”

“為什麼？”沈復興忍不住問。

宋維揚笑道：“大環境導致。第一，中國的經濟不景氣，國民可支配資金下降，而電腦又屬於高消費品，消費者被迫選擇