第二百六十章 不是辦法的辦法
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聽到王小龍等人吐苦水,越發瞭解花啤公司內部生態的衛來,對此無能為力,自己在魔都面臨著嚴峻的挑戰,根本管不了霸都的事。
霸都方面,無論是丁成,亦或者陶興國,不會讓衛來插手。
陶興國瞎胡搞,直接影響到業績。
雖然有衛來打下的好底子,霸都區域業績保持增勢,可隨著陶興國介入,很多業務工作開始走偏,直接影響業務員和經銷商的積極性。
王小龍這般抱怨的,絕非個例。
徐磊和吳雨他們不明說,心裡多半是同樣的想法。
元達商貿實際負責人夏封,現在是有苦難言,商貿公司靠著花啤發家,市場投入的決定權在陶興國手裡,元達商貿不敢得罪。
陶興國的吃拿卡要玩,夏封都可以接受。
甚至於,陶興國提高費用投入水平,然後參與分利,也在夏封承受範圍之內,但是他無法接受一點,陶興國想調整渠道。
產生調整渠道的想法,原因是陶興國想發出自己的聲音。
花啤在霸都有今天的成績,最大的功臣是衛來,所有人都這麼認為,包括業務員、經銷商和很多餐廳老闆,陶興國不得不承認。
消除衛來的影響,發出自己的聲音,成為陶興國最想做的事。
最簡單高效的,就是調整經銷商渠道!
說起來,陶興國不是銷售基層出身,他原本是職能部門,經過一番運作,成為霸都區域銷售總經理。
他對銷售工作的理解,只能說似懂非懂。
所謂調整渠道,也是模仿cRb。
cRb是玩渠道的高手,在霸都率先進行渠道改造,進行精細化操作,沒幾年又進行二次渠道改造,提出分割槽劃分、渠道賦能等概念,確有一些效果。
近年來,以中低端產品為主的cRb,中高階產品開始發力。
花啤在霸都與cRb直接競爭,取得卓越的業績,只是相對於花啤自身而言,對市場主導地位的cRb沒什麼影響。
眼紅cRb的體量,陶興國想學人家玩渠道改造。
去年的時候,在丁成和陶興國的支援下,衛來在霸都推行“優商計劃”,本質上就是渠道改造,提高渠道活力。
現階段,渠道足以支撐花啤在霸都的發展。
陶興國執意渠道改造,無非是想著趁機撈一筆!
渠道改造需要渠道分化,再分割槽劃片,夜場客戶秦天雷背景複雜,他不敢招惹,人家也不甩他,只好逮著老實的夏封欺負。
比如元達商貿這種經銷商,陶興國認為元達商貿負責高階餐飲、普通餐飲、KA以及部分流通,相當於全渠道運作,既不夠專業,也有一定的風險。
按他的想法,只給元達商貿保留重點餐飲,普通餐飲、KA和流通全部剝離,劃給其他經銷商,或直接招商。
不止如此,陶興國還想著分割槽劃片。
他認為霸都區域太大,元達商貿一家負責全區域重點餐飲,會因為運距太遠,出現服務不及時的情況,應該進行區域劃分,增加重點餐飲客戶。
如此一來,元達商貿的花啤銷量何止會腰斬!
虧的是夏封脾氣好,他沒有特別的背景,而且他跟劉永的合作,只是在原酒方面,不包括啤酒業務,否則按劉永的脾氣,定會想法子搞陶興國。
限制元達商貿的渠道,再分割區域,年銷量降低,盈利大幅度下滑。
搶人財路,猶如殺人父母。
夏封當然不願意,他主動找到江淮營銷中心總經理丁成,讓丁成出面,才及時制止陶興國的胡作非為。
丁成現在想的很簡單,只希望霸都維穩,他有精力去調整其他區域。
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