第126節

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以“六味地黃丸”為例，加法：“千年古方，滋陰補腎首選”；減法：“純中藥補腎產品，副作用小”；乘法：“某某大廠牌，品質有保證”；除法：“十天量，每天不到1元錢”。

“我仔細觀察，有些導購員的銷售話術和銷售方式都很不妥當。顧客一進門就纏著人家生硬推銷，不管別人的實際情況和需求，強行推薦高毛利品牌，這樣很容易引起顧客反感，留不住人心。正確做法是，當顧客進店時店員應主動微笑點頭說：‘您好！’，如果顧客也點了一下頭，或微笑回應，但並沒有答話，就讓他繼續瀏覽，不要急於向他介紹藥品或保健品。當顧客進店後左顧右盼，很可能是想尋覓某種藥，但不知在哪個櫃檯。這時，店員可以主動招呼，含笑詢問他有什麼需要。這種情況下反應必須迅速、及時，立刻幫顧客找到他需要的藥品。

當顧客從開放的櫃檯上取出某一盒藥仔細檢視時，店員應趁機走近，向他親切打招呼後，再對他手中的藥品做一個簡短介紹。若顧客有興趣聽，就繼續；如果顧客不想多聽，或已將藥品放回櫃檯，就千萬別再多話。因為此時顧客有自己的想法，如果店員繼續介紹反而會引起反感。

當顧客與其同伴面對某一藥品或保健品討論時，店員可以走近一點，聽聽他們議論的內容，趁他們對話的空隙，禮貌地介入，然後很自然地順著他們的討論內容，對這一藥品或保健品做介紹，觀察他們的反應調整介紹深度。總之一定要尊重顧客，讓顧客有輕鬆自在的感覺。”

他還針對“點名買藥的顧客”、“目的不明的顧客 ”、“休閒遊逛的顧客”、“打聽問詢的顧客”、“衝動購買的顧客”等五種不同的顧客型別分別做了應對說明，又教授瞭如何揣摩不同年齡段顧客的消費心理。

與會者們驚訝他對藥品銷售的瞭解，問他是否曾從事相關職業。

冷陽笑道：“還真讓你們猜著了，大一時我在藥店做過兼職，藥品銷售瞧著簡單，其實大有學問，特別考驗銷售人員的語言水平。舉個例子，‘這盒藥的效果相當好，就是價錢稍微貴了點兒。’和‘這盒藥的價錢稍微貴了點兒，但它的效果非常好。’這兩句話比較起來，除了前後順序顛倒以外，字數、措詞沒有任何變化，但卻能讓人產生截然不同的感覺。前者先告訴顧客‘質量好’的優點，然後再說‘價錢高’的缺點，聽起來會給顧客一種‘這麼貴，值得買嗎？’的感受。後者的情形剛好相反，先把‘價錢高’的缺點告訴顧客，然後再點出‘質量好’的優點，所以整句話聽起來重點在後面，顧客可能會想‘有道理，其實也就是買個放心，貴點就貴點吧。這樣買賣就做成了。”

眾人拍手，陳姐喜滋滋道：“冷先生，我看你的經驗都很寶貴，抽空再給我們的銷售人員上堂課吧，教教他們怎麼接待顧客。”

冷陽爽快應允，接著闡述目標與激勵制度版塊。

在各店銷售目標上，依照門店目標＝門店營業額佔比x當月商品銷量總目標進行考核。例如，一個門店銷量佔整個連鎖業績的8%，一個連鎖月單品總目標銷量是1000盒，該門店就要賣到80盒。

門店分解完月度目標後，再將目標分解到每個人和每一天，以便統計考核，跟進進度，並使單人明確其日均銷量目標。對於分解到每個人身上的任務，如果該員工當天未完成，則在晨會上給予點評，代替金錢處罰。點評能給員工帶來心理壓力，促使其儘快達成目標。營銷目標的制定要以“具有挑戰性，且經過努力能完成”為標準，與店員達成溝通和共識，獲得所有人認可才可實施。

營銷激勵方案方式有四種：

1、如果單純為衝量，則實行階梯計提方式，例如賣40盒以內時，每賣一盒提成5毛錢；40盒以上每盒提成一元，刺激店員在完成任務後進行